Seguro que lo has leído en prensa, lo has escuchado en radio o lo has visto en televisión.

Los medios tradicionales nos bombardean casi cada día con la idea de que los grandes marketplaces del e-commerce están destruyendo el comercio de barrio.

Amazon se nos presenta como la gran trituradora de sueños del pequeño y mediano empresario.

Y parece que no hay más remedio que bajar la persiana y cerrar la boca, o abrirla solo para quejarte de lo mal que está todo.

¿Pero realmente es así? ¿De verdad no hay ni una luz entre las sombras?

En este post queremos compartir contigo nuestra experiencia para ayudarte a crear un negocio digital justo basado en la venta de productos de cercanía.

Llevamos desde el año 2014 abriéndonos paso en la jungla online y en este tiempo hemos visto de todo. 

Por eso vamos ayudarte a mirarlo todo con un poco más de sensatez y perspectiva.

Comenzamos.

Tabla de contenidos

> El tablero de juego de las ventas online
> Comercio tradicional y comercio digital
> Amazon y los negocios de barrio
> 3 formas de buscar proveedores locales
> Consejos para negociar con proveedores
> Análisis de respuestas y solicitud de muestra
> Cálculo de viabilidad
> Negociación final y acuerdo de compra

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El tablero de juego de las ventas online en 2021

Seamos sinceros. La digitalización, te guste más o menos, es ya imparable. 

En los últimos años cada vez más clientes han perdido el miedo a comprar online, lo que ha llevado a muchos negocios a diseñar nuevos canales de venta.

Además, la covid-19 aceleró en 2020 el proceso como nunca antes. Y para compensar la pérdida de ingresos por el cierre de las tiendas físicas, miles de pequeños empresarios tuvieron que cambiar el chip. 

Porque o cambias el chip o mueres. No hay más.

Puedes gastar tu energía en quejarte, y estás en tu derecho, pero la realidad es que el tsunami de la digitalización avanza y te coloca en una encrucijada con dos opciones:

 Dejarte a arrastrar por la ola y acabar en la orilla, vete tú a saber cómo.

 Aprender a surfearla y disfrutar del proceso.

Y tú dirás: vale, genial, ¿pero cómo lo hago?

Vamos por partes.

Comercio tradicional y comercio digital

Por mucho que nos digan lo contrario, los canales de ventas físico y online son complementarios. Uno alimenta al otro.

Y un vendedor debe tener presencia donde se encuentra su cliente. Empeñarte en lo contrario carece de toda lógica.

En la red circulan mogollón de mensajes virales defendiendo mensajes del tipo: si compras localmente ayudas a familias, pequeñas empresas, etc.

Y estamos de acuerdo.

Sin embargo, ¿dónde se están haciendo virales estas publicaciones? En las redes sociales, ¿verdad?

¿No es una paradoja?

Reivindicamos una acción física en un medio digital. Y si se hacen virales estos carteles online, ¿por qué no pueden el productor o el pequeño comerciante vender sus productos online?

La venta digital está al alcance de un comerciante de barrio. No debe haber rivalidades, sino alianzas. Los grandes marketplaces pueden ser un trampolín para expandir tu marca en el mundo. 

De este modo, la mercería de la esquina puede distribuir sus productos en Sevilla, Albacete, Bilbao, Galicia, etc.

Y de igual manera un consumidor de Madrid puede tener acceso a productos cántabros directamente del productor.

Piénsalo. Todo el mundo sale beneficiado. Solo hace falta un poco de educación en la compra y en la venta.

Por tanto, puedes comprar con sensatez en Internet y ayudar al comercio local. Porque esto contrarrestará la caída de las ventas físicas y ayudará al pequeño comerciante a llegar a muchos más clientes.

Además, llevará el valor añadido del producto de cercanía a cualquier lugar.

Amazon y los negocios de barrio

Los mayores enemigos del pequeño negocio, según los medios, son los grandes marketplaces. Es decir, los centros comerciales online. Y Amazon se lleva la palma.

Pero veamos los datos. En 2020, más de 9.000 pymes con sede en España vendieron a través de Amazon, y el 50% de ellas exportó sus productos al mundo. En total, más de 300 de estas pequeñas y medianas empresas superaron el millón de dólares en ventas.

Pero obviamente Amazon no es la panacea y tiene también sus sombras.

Por eso, antes de lanzarte a vender tienes que hacer un buen estudio de mercado y comprobar la viabilidad real de tus productos. 

Cualquier proyecto empresarial necesita un estudio de la situación para poder decidir si es viable, o no. Esto es otra obviedad.

El análisis interno de la empresa, junto con el estudio del sector y el entorno que la rodea, es vital para decidir si tu idea de negocio tiene sentido.

Para estudiar el terreno de juego nosotros usamos Jungle Scout, una herramienta que es un verdadero cañón a la hora de:

 Analizar el mercado en Amazon.

 Estimar la facturación de tu competencia.

 Ver el ranking de ventas de cada producto.

 Hacer un análisis del volumen de búsqueda de las palabras clave.

 Y mucho más.

Si aún no la conoces, te la dejamos con un 30% de descuento en este enlace.

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3 formas de buscar proveedores locales

Si no eres productor, ni artesano, ni tienes tu propio catálogo de productos y necesitas buscar un proveedor local, puedes probar estas tres vías diferentes de búsqueda.

Google 

Pon la palabra clave de tu producto + proveedor, fabricante, mayorista, etc. Y si encuentras muchos resultados diferentes, escribe la palabra clave entre comillas para concretar la búsqueda. Sencillo, ¿no te parece? 

Otra opción es buscar por el sector y no por el producto. Si vas a vender pañuelos de tela, por ejemplo, puedes buscar términos como «taller textil en Madrid». 

Directorios de empresas 

Pueden parecer obsoletos, pero te ayudarán a encontrar contactos. Aquí tienes algunos ejemplos:

✔ Directorio de fábricas

✔ Fábricas de España

✔ Europages

Marketplaces al por mayor

Están ordenados por categorías de productos, así que te ayudarán a encontrar lo que buscas. Además, a diferencia de los directorios de empresas, desde sus sitios web podrás contactar o pedir presupuestos directamente. Algunos con los que trabajamos son:

✔ solostocks.com

✔ proveedores.com

✔ somoscompra.com

Consejos para negociar con proveedores

  • Ten muy claro cómo quieres el producto para explicarlo todo con detalle.
  • Organiza y redacta la información antes de contactar.
  • Añade un boceto o diseño para que quede todo más claro.
  • Aunque no seas una empresa, debes parecerlo. Si aún no lo tienes, compra un dominio con el nombre de tu marca y crea un email corporativo para  dar una imagen profesional. Preséntate como agente de compras y exprésate de forma clara y concisa.
  • Evita hablar de precios hasta que la comunicación sea más fluida y esté en un punto más avanzado.
  • No preguntes por las unidades mínimas para comprar. Aunque esto sea importante para ti al principio, ten en cuenta que las fábricas, por lo general, querrán trabajar con empresas serias y con un alto volumen de pedidos.
  • Contacta con el mayor número de proveedores posible. Algunos te contestarán, otros no. Habrá respuestas que te encajen, otras que no. Esto es normal.
  • Y sobre todo, ten claro que esto es una carrera de fondo. No desesperes hasta conseguir tu objetivo.

Análisis de respuestas y solicitud de muestra

Cuando hayas contactado con muchos proveedores, tendrás una idea exacta del precio medio de venta al por mayor. También verás las posibilidades de fabricar a medida. Y con todo esto, podrás comprobar con datos la viabilidad del producto.

A grandes rasgos, podemos decir que un proveedor es adecuado si: 

 Te da un precio que entra dentro de tu horquilla.

 Está dispuesto a hacer los cambios que tu producto necesita para ser diferente y único. 

 O en su defecto te ofrece un precio que te permite contratar a una empresa intermediaria que realice esas modificaciones.

Si todo está correcto en este punto, es el momento de pedir muestras y validarlas. Pero te recomendamos que todavía NO negocies el precio

Mejor, céntrate solo en comparar los productos de los diferentes proveedores. Para ello:

 Usa el producto y compártelo.

 Cómpralo en Amazon a tu competencia y compara. 

 Analiza los comentarios de tus competidores.

Cálculo de viabilidad

Te decíamos al principio de este post que Amazon no es la panacea. Por eso, debes calcular muy bien los gastos para no perder tu tiempo y tu dinero.

Si hace FBA, Amazon te cobrará tarifas por referencia, almacenamiento, y logística, junto con un porcentaje del precio total de venta de tu producto

Para hacerte una idea de cómo funciona todo esto, te recomendamos visitar esta página. Y con todos estos datos ya podrás saber cuáles proveedores te interesan y cuáles no.

En este punto ya puedes hablar con ellos del primer pedido, pero te recomendamos que aún no menciones la orden mínima si ellos no preguntan.

Negociación final y acuerdo de compra

Si el precio encaja y todo está correcto, es el momento de cerrar el acuerdo. Y si no encaja por un pequeño margen, puedes negociar.

Solo queda aceptar la factura proforma o el contrato de compra, pagar el adelanto si se requiere y listo. En el futuro, cuando la relación sea de confianza, podrás negociar pagos a 30-60 días que te darán más liquidez.

Y ahora es tu turno. ¿Has trabajado alguna vez con proveedores locales? Cuéntanos tu experiencia en los comentarios para que podamos seguir ayudando a más emprendedores.